六成险企上半年个险增速快于总保费 渠道策略明显分化
文章来源：证券日报    作者：    发布时间：2016-08-04 08:43    点击量：365    大 中 小

      为提升营销队伍质量，中小险企实施更有激励效果的新“基本法”

　　在上市险企为首的大型寿险公司纷纷聚焦个险价值业务的同时，部分中小险企也在默默耕耘着自身的个险渠道。

　　《证券日报》记者独家获得的一份同业交流数据显示，在45家有可比数据的寿险公司中，今年上半年营销员渠道保费增速高于总保费的有27家，占比达到六成。其中既包括个险占比超过九成的中宏保险等外资险企，也包括诸如华夏保险、天安人寿等新型寿险公司。

　　这45家寿险公司上半年所占市场份额为42.3%，个险占比为27.44%。其合计总保费为9673亿元，同比增长57.96%，其个险保费合计为2655亿元，同比增长29.85%。

　　中小险企的个险取得较高增长，一方面在于营销员队伍的壮大，另一方面，险企也在积极推出提升营销员产能的举措，后者的一个表现即，实施更有激励效果的“基本法”制度。

　　12家险企个险增长超过100%

　　同业交流数据显示，在45家有可比数据的寿险公司中，今年上半年营销员渠道保费增速高于总保费的达到六成。

　　外资公司中，上半年中宏保险个险实现保费22.6亿元，同比增速为31.15%，高出总保费增速4.4个百分点；恒安标准个险保费6.26亿元，同比增长36.81%，高出总保费增速11.4个百分点；中德安联个险保费增速为10.36%，较总保费增速高出1.7个百分点。

　　中资公司中，华夏保险个险保费78.6亿元，同比增速为301.05%，而总保费增速为七成左右，个险增速高出230个百分点，个险占比较去年同期提升3.3个百分点，达到5.71%；阳光人寿、合众人寿、百年人寿、幸福人寿、东吴人寿、吉祥人寿等个险增速亦高于总保费，个险比重提升。

　　从个险同比增速看，12家险企超过100%。其中，德华安顾、昆仑健康因基数较小，上半年个险保费同比增速分别高达961.7%、497.2%；天安人寿增速排在第三位，上半年个险总保费为19.49亿元，同比增幅达438.25%。此外，中银三星、华夏保险、中韩人寿、利安人寿、百年人寿、东吴人寿、吉祥人寿、中意人寿、幸福人寿的个险保费相较去年上半年也均实现翻倍。

　　这些个险保费实现100%以上增幅的险企中，个险占比最高的是德华安顾人寿，其个险占比达到41.3%，其次为东吴人寿（39.26%），其他个险占比较高的还包括中银三星、中韩人寿、中意人寿，3家公司的个险占比均在14%左右。

　　45家公司的个险渠道策略明显分化，其中，中宏保险、平安人寿、友邦中国的个险占比在八成以上，最高达到九成，与此同时，也有20家公司的个险占比不足10%。

　　从个险总保费来看，在中小险企中，上半年个险规模排名前五位的公司依次为人保寿险、富德生命人寿、华夏保险、友邦中国、阳光人寿。人保寿险个险总保费为95.6亿元，同比增长33.89%；富德生命个险保费89.7亿元，同比增长43.36%；友邦中国个险保费70.4亿元，同比增长25.61%；阳光人寿个险保费68.3亿元，同比增长76.08%。

　　修改“基本法”

　　为业内共识的是，因渠道产品价值率高，个险渠道业务往往意味着与高业务价值，而为注重业务品质的险企倚重。个险取得较高增长，一方面在于营销员队伍的壮大，另一方面，险企也在积极推出提升营销员产能的举措，后者的一个表现即，实施更有激励效果的“基本法”制度。

　　例如，华夏保险近日正式推行的新“基本法”，力求使其旗下超过10万名营销员走进自主创业新时代。新“基本法”在业内首创客户承接权、独立经营权、客户传家权、团队传家权等“四大权益”；推出创业奖金终身制，吸引初创人员，销售精英即使不走组织发展路线，也可以获得终身奖励；在管理层提奖比例上，新“基本法”把核心组织利益奖项提奖比例做到市场最高，保证绩优团队和绩优人员的收入最大化。另外，华夏保险还为满足条件的从业人员提供一系列福利保障，包括意外身故、疾病身故、住院医疗、意外伤害医疗、养老公积金、社保补贴、长期服务奖、关爱基金等，全面提升创业者的福利待遇。

　　天安人寿销售总监侯铁军对媒体表示，其具备领先的“基本法”制度，诉求关键突出了团队的传承，为退休营销员设置终身成就奖，团队利益可以终身享受，亮点包括：高绩效高报酬，职级越高权益越多；血缘永续不断，直增直育做强组织；团队自主经营，一代创业世代受益等。基本法的核心是让愿意投身寿险营销的优秀营销员有归属感，有进取心，让他们充分发挥营销服务、经营发展的主动性和创造性。当内部的制度体系、培育体系、激励体系建立健全后，其收获了很多优秀的营销员。